CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS.

CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONÓMICO DE LA ÉPOCA QUE SURGIÓ EL MODELO DE LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN.

La metodología de negociación Harvard  fue diseñado por Roger Fisher, Bruce Patton y Willian Ury en 1980 en Harvard Business School y es hasta hoy la metodología más efectiva para la toma de decisiones inteligentes y el adecuado manejo y resolución de conflictos. Se basa en 4 principios fundamentales: Los aspectos personales, los intereses, las opciones y los criterios objetivos.

Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa.

DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZÓ A SER UTILIZADO.

este método de negociación empezó en la escuela de negocios basados en el aprendizaje y las experiencias de las empresas familiares, este metodo se pueden utilizar en distintas situaciones en el cual se debe pensar para tomar decisiones.

ha demostrando su efectividad en todo tipo de casos, desde los procesos de negociación de  patrones y sindicatos, pasando dentro de las disputas dentro de las coaliciones políticas., hasta graves problemas internacionales con éxito en las primeras negociaciones de camp  davis, entre Israel y Egipto, así como es los principales temas conflictivos del mundo. 

PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN.

Este método de negociación fue desarrollado por el “Harvard Negotiation Project” en el cual se destacan:

• -Desarrollo de programas de formación.

• -Elaboración de teorías sobre la negociación.

• -Reagrupamiento de investigadores.

• -Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos.

Los principales exponentes de esta teoría son Roger Fisher y William Ury, cuyos aportes a la teoría se encuentran descritos en el libro “El arte de negociar”. También se encuentra el libro “Cómo negociar sin ceder” escrito por Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury. 

Dentro de los aportes individuales a la teoría por sus dos grandes exponentes, podemos enunciar:

WILLIAM URY

ROGER FISHER

• Imparte cursos sobre negociación y manejo de conflictos en Harvard
• Ha trabajado como asesor en negociaciones y conflictos de todo tipo, en todo el mundo, como procesos de paz, crisis de rehenes, guerras, negociaciones diplomáticas, y negociaciones comerciales y legales y disputas. 
• En su libro “Más allá de la Razón: El uso de las emociones a medida que negociar”, identifica cinco las preocupaciones centrales en una negociación: autonomía, afiliación, reconocimiento, estatus y rol.

PRINCIPALES PREMISAS Y/O ELEMENTOS, ETAPAS Y CARACTERÍSTICAS

Los 7 elementos del Método Harvard son:

1. Alternativas al no acuerdo: Contar con alternativas en caso de no llegar a un acuerdo.

2. Intereses y posiciones: No confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones: Identificar todas las posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas.

4. Criterios: Definirlos bien para que el acuerdo sea justo para ambas partes, aunque la otra parte tenga la sensación de haber ganado.

5. Relación: Mantener una buena relación para futuras negociaciones, lo cual se logra no mezclando lo personal con la negociación.

6. Comunicación: Es importante especialmente cuando las dos partes no se conocen. Es más productivo conocerse personalmente antes de negociar por el medio que se determine.

7. Compromisos: Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.

DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS UTILIZADAS POR LA TEORÍA

  1.  Separar la persona del objetivo de la negociación, fomentando de esta manera las buenas relaciones entre las personas.

  2. Intercambiar información, dejando de lado la posición de las partes. En esta técnica se utiliza una serie de preguntas y respuestas con el objetivo de entender claramente los intereses de las partes.

 3. Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes negociantes (ganar- ganar)

  4. Manejar criterios objetivos

  5. Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

  PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA EL MODELO.

DEBILIDADES

• Restricción al uso de preguntas cerradas durante la negociación.
• No da lugar a respuestas flexibles.

• Se centra únicamente en el futuro, dejando de lado las causas del conflicto.
• Da más importancia a la obtención del acuerdo que a las emociones de las personas.
• Se centra en el individuo negociador, sin considerar la organización en su totalidad.
• Pensar que el conflicto puede resolverse únicamente mejorando las relaciones humanas y la comunicación, olvidándose de los intereses de poder.

 SU POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA.

considero que la posición ganar– ganar es la  más  favorable, si se tiene en cuenta que aquí no va a haber perdedores y en la medida que su efectividad haya sido exitosa en un 70% de los casos, es una buena alternativa.

Frente a las debilidades, es preciso mencionar que es importante que el negociador identifique la técnica más apropiada teniendo en cuenta el tipo de conflicto y la posición de la otra parte; así mismo, en lo que respecta a dejar de lado el origen del conflicto y las emociones de las personas, creo que éstos pueden ser algunos de los factores que han generado éxito en el modelo, pues muchas veces se tienen en cuenta tantos elementos a la hora de tomar decisiones, que terminamos llegando a acuerdos no tan favorables para alguna de las partes. 

BIBLIOGRAFÍA

UMB Virtual. (s.f.). Módulo 2 Comunicación efectiva y negociación. 

http://virtualnet2.umb.edu.co/virtualnet/homec.php

Wikipedia. (s.f.). William Ury. 

https://en.wikipedia.org/wiki/William_Ury&prev=search

Wikipedia. (s.f.). Roger Fisher (academic). Recuperado el https://en.wikipedia.org/wiki/roger_Fisher_(academic)&prev=search

Cané, Miguel. (2009). Ser Gerente. Los Siete Elementos de Negociación de Harvard. 

http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard

FABIAN GUTIERREZ

UMB - VIRTUAL

MATERIA: NEGOCIACIÓN

SEP 2018